Haben wir die richtigen VerkäuferInnen?

Um diese Frage zu beantworten, ob wir die richtigen VerkäuferInnen haben, bedienen wir uns zuerst der Theorie X und Y von Douglas McGregor. Diese Theorie bietet zwei gegensätzliche Menschenbilder, die grundlegend unterschiedlich sind und die Art und Weise beeinflussen, wie Unternehmen ihre MitarbeiterInnen wahrnehmen und führen.

Theorie X und Y nach Douglas McGregor

McGregor beschreibt in seiner Theorie zwei Typen von Menschen:

Person X: Diese wird als faul, passiv und unmotiviert angesehen. Sie benötigt einen strukturierten und detaillierten Führungsstil mit strenger Arbeitskontrolle. Der X-Typus wird als jemand betrachtet, der keine Eigeninitiative zeigt und nur durch externe Kontrolle und Anreize zu Leistung bewegt werden kann.

Person Y: Im Gegensatz dazu wird die Y-Person als engagiert und motiviert beschrieben. Sie übernimmt Verantwortung und arbeitet ehrgeizig an ihren Arbeitszielen. Der Y-Typus benötigt keine verstärkte Form von Kontrolle, da er von Natur aus kreativ, erfolgshungrig und intrinsisch motiviert ist.

Diese Annahmen beruhen auf zwei gegensätzlichen Menschenbildern. Doch ist es tatsächlich so einfach, Menschen in diese Kategorien einzuordnen?

Kontext und Verhalten: Die Rolle des Systems

Es ist unmöglich, sich ein Bild vom Menschen zu machen, ohne den Kontext zu berücksichtigen. Das Verhalten eines Menschen wird durch zwei Hauptfaktoren beeinflusst: die Persönlichkeit und der Kontext des Systems, in dem sich die Person befindet. Diese Differenzierung ist notwendig für die weiteren Überlegungen.

Die selbsterfüllende Prophezeiung

Ein wichtiger Aspekt hierbei ist die selbsterfüllende Prophezeiung. Wenn Unternehmen anfangen, MitarbeiterInnen zu kontrollieren und ihnen enge Grenzen zu setzen, dann werden diese sich innerhalb dieser Grenzen so verhalten, wie es das Unternehmen erwartet. Dadurch bestätigt sich das Unternehmen in seiner Annahme und festigt damit das angenommene Menschenbild. So werden Menschen zu X-Typen „gemacht“, obwohl sie in der Realität nur in der Theorie existieren.

Menschen und Personen sind nicht das gleiche

Es ist wichtig, zwischen Mensch und Person zu unterscheiden. Menschen sind die Summe ihrer individuellen Eigenschaften und Potenziale. Personen hingegen sind die erfüllten Erwartungshaltungen des Unternehmens. Personen setzen Masken auf, je nach Situation und Rahmenbedingung, Menschen stellen daher verschiedene Personen dar.

Die Bedeutung der Rahmenbedingungen

Es kommt sehr auf die Rahmenbedingungen und Erwartungen an, welche Person vom Menschen verkörpert wird. Im Vertrieb ist dies besonders relevant. VerkäuferInnen erfüllen die Erwartungshaltung der Unternehmen und Systeme. Sie sind von Natur aus kreativ, erfolgshungrig, ehrgeizig, haben Freude an der Leistung, tragen gerne Verantwortung, engagieren sich proaktiv, arbeiten gerne selbstbestimmt und diszipliniert und sind intrinsisch motiviert.

Schlussfolgerung: Haben wir die richtigen VerkäuferInnen?

Ja, vorausgesetzt, Unternehmen und Führungskräfte haben genug Vertrauen und positive Erwartungen, dass VerkäuferInnen die richtigen Entscheidungen im Sinne der Kunden und unseres Unternehmens treffen. Wir bekommen somit jene VerkäuferInnen, die unserem Menschbild entsprechen. Wenn wir eine Bewertung unserer VerkäuferInnen vornehmen, dann können wir gar nicht den Menschen bewerten, sondern nur den Kontext, in dem sie handeln, also unsere Unternehmenskultur.

Letztendlich liegt es an den Unternehmen, die richtigen Rahmenbedingungen zu schaffen und das Vertrauen in ihre MitarbeiterInnen zu setzen, um deren volles Potenzial zu entfalten. Nur so können Menschen die passenden Personen für den Vertrieb, die Kunden und Unternehmen darstellen.