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Wenn Kunden eine Autowäsche wollen, Du aber nur Frisör bist!
„Der Kunde steht im Mittelpunkt unserer unternehmerischen Handlungen.“ Ein Satz, der so häufig in Leitbildern zu finden ist, dass man ihn schon fast für ein Naturgesetz halten könnte. Unternehmen schreiben sich Kundenorientierung auf die Fahnen – logisch, schließlich hängt der Erfolg davon ab, was Kunden wollen. Oder?
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Geht es anders nicht noch viel besser?
Immer mehr, immer schneller, immer weiter – wie ein Mantra hallt es durch die Führungsetagen vieler Unternehmen. Die Frage "Geht es nicht noch besser?" ist zum Standard geworden. Und ja, natürlich geht es besser – irgendwie. Doch ich stelle eine andere, weit wichtigere Frage: Geht es ANDERS nicht noch VIEL besser?
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Konflikte lösen? Vergiss es!
Die meisten Menschen wollen sie vermeiden, doch niemand entkommt ihnen: Konflikte. Sie sind das Salz in der Suppe menschlicher Interaktion – unbequem, energieraubend, aber auch unerlässlich. Wer Konflikte nur als Störung betrachtet, verkennt ihr wahres Potenzial.
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Oh nein, wir müssen entscheiden?!
Entscheidungen sind keine Frage des Konsenses, sondern eine Frage der Dynamik. In einer sich schnell wandelnden Welt ist eine Entscheidung nur dann erforderlich, wenn ich nicht weiß, was die Zukunft bringt.
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Team-Flow – die Kunst der echten Zusammenarbeit
Was unterscheidet ein gutes Team von einer bloßen Ansammlung von Einzelkämpfern? In der Wirtschaft wie im Sport sind sich die meisten einig: Die wahre Leistungsfähigkeit entfaltet sich erst dann, wenn Individuen zu einem funktionierenden Team verschmelzen. Doch das passiert nicht von allein.
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Die Passung ist wichtiger als der Lebenslauf
Die Betriebswirtschaftslehre ist voll von Konzepten und Methoden, die ihre Wurzeln im Taylorismus haben. Dabei rückt der Mensch selbst in den Fokus. Lebensläufe, Zeugnisse, Sprachkenntnisse und die souveräne Performance in einem Assessment Center oder Bewerbungsgespräch werden zum Maßstab für Erfolg. Doch wie zielführend ist das?
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Die Illusion der Planung
Rahmenbedingungen, die gestern noch als stabil galten, lösen sich in der Volatilität der heutigen Märkte auf. Strategien, die einst langfristig funktionierten, verlieren an Wirksamkeit. Wer sich in dieser Dynamik auf alte Muster verlässt, wird unweigerlich scheitern.
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Führen mit Zielen ist überholt
Ziele. Ein Wort, das in den Führungsetagen so verheißungsvoll klingt. Sie sind die vermeintlichen Leitsterne der Unternehmensführung, der Anker in stürmischen Zeiten. Doch ist das Führen mit Zielen in unserer dynamischen Welt noch zeitgemäß?
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Das Dilemma des Feedbacks
Ich betrachte Feedbacks ambivalent: auf der einen Seite versprechen sie Entwicklung, auf der anderen Seite ist das Resultat Fremdsteuerung. In der heutigen Arbeitswelt ist es zum omnipräsenten Schlagwort geworden.
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Die 4 Zustandsformen des Vertriebs
Stell Dir Dein Unternehmen wie ein dynamisches System vor, das sich in vier Aggregatzustände aufteilt. Jeder dieser Zustände hat seine eigene Rolle, seine eigene Energie. Doch erst, wenn sie im Gleichgewicht sind, entfaltet sich echter Erfolg.
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Zusammenarbeit, die sich oft nicht lohnt
Warum scheitern Kooperationen in Unternehmen so oft? Liegt es an den Menschen? Haben wir vielleicht die „falschen“ Mitarbeiter? Die Antwort ist klar: Nein. Es liegt nicht an den Menschen, sondern am System. An den Strukturen, Prozessen und Instrumenten, die Zusammenarbeit behindern statt fördern.
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Veränderung beginnt im System, nicht beim Individuum
In der klassischen Sichtweise auf Führung und Management wird das Individuum oft in den Mittelpunkt gestellt. Diese Denkweise prägt zahlreiche Ansätze im Change Management, wo Führungskräfte dazu angehalten werden, an den persönlichen Einstellungen und Verhaltensweisen ihrer Mitarbeiter zu arbeiten, sie zu motivieren, zu inspirieren und zu verändern.
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Mensch und Person sind nicht das gleiche!
Hast Du es auch schon erlebt? Deine Kollegin, die im Büro stets kühl und professionell auftritt, entpuppt sich privat als herzliche Gastgeberin. Oder der Manager, der bei Präsentationen vor Selbstbewusstsein strotzt, zeigt in der Freizeit überraschend wenig Führungsdrang. Der Grund? Mensch und Person sind nicht das Gleiche.
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Stabilität ist eine Illusion - Dynamik eine Notwendigkeit
Der Leitsatz „Das haben wir schon immer so gemacht!“ steht wie ein Mahnmal einer Zeit, in der Stabilität über allem thronte. Doch heute ist diese Stabilität eine Illusion.
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Selbstverantwortung als Erfolgsfaktor
In vielen Unternehmen gleicht die Verantwortung einem Wanderpokal. Mitarbeiter und Führungskräfte reichen sie weiter, immer auf der Suche nach einem Empfänger, der für etwas „verantwortlich“ ist.
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Vertriebsteams gewinnen immer!
Die zentrale Frage, warum Vertriebsteams immer gewinnen, führt uns zur Grundlage jedes Erfolges: Der Kunde. Im Kern jedes erfolgreichen Vertriebsteams steht das geteilte Problem, den Kunden einen wirklichen Mehrwert zu bieten.
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Wir verkaufen keine Produkte, sondern Vertrauen!
Ohne Vertrauen ist ein gemeinsames Leben nicht möglich. Das gilt für unser persönliches Umfeld ebenso wie für die Arbeitswelt. Überraschenderweise erwarten viele Unternehmen, dass ihnen Vertrauen entgegengebracht wird, doch von ihrer Seite aus wird dieses Vertrauen oft nicht erwidert.
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Wir arbeiten zu wenig!
Ich möchte gerne einen zentralen Gedanken aufgreifen, der möglicherweise zunächst irritierend wirkt: Wir arbeiten zu wenig! Doch damit meine ich nicht, dass wir Menschen faul sind oder weniger arbeiten wollen.
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Haben wir die richtigen VerkäuferInnen?
Um diese Frage zu beantworten, ob wir die richtigen VerkäuferInnen haben, bedienen wir uns zuerst der Theorie X und Y von Douglas McGregor.
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Meine persönlichen Erfahrungen mit Vertriebsteams
Meine persönlichen Erfahrungen mit Vertriebsteams
Warum Vertriebsteams in dynamischen Märkten nicht mehr wegzudenken sind!
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Warum sind individuelle Prämien im Vertrieb kontraproduktiv?
In der heutigen Geschäftswelt setzen viele Unternehmen auf individuelle Prämien, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Die Annahme dahinter ist einfach: Durch finanzielle Anreize sollen die Mitarbeiter zu Höchstleistungen angespornt werden.
